Vertriebstraining

Vertrieb stärken – Umsatz entwickeln

Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb stehen heute vor besonderen Herausforderungen: Durch die Globalisierung im Business to Business sind sehr komplexe Kundenstrukturen entstanden. Hier müssen sich die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter zurechtfinden. Denn als Ansprechpartner des Unternehmens treffen sie viele Menschen mit den unterschiedlichsten Interessen. Ihre Aufgabe ist es, die Produkte und Dienstleistungen vor spezialisierten Einkäufern mit einem umfassenden Überblick über Produktalternativen und Lieferanten überzeugend zu vertreten und somit den Erfolg des Unternehmens zu ermöglichen.

Darüber hinaus wird das Verkaufen als Aufgabe immer anspruchsvoller, da die Kunden auch in den lokalen Märkten durch die Nutzung von Internet besser über Produkt- und Dienstleistungsalternativen informiert sind.

Wer als Vertriebsmitarbeiter in diesem Umfeld erfolgreich sein will, muss seine Stärken kennen und gezielt einsetzen. Professionelles Kommunizieren und ein aktives Selbstmanagement helfen ihnen, sich auch in schwierigen Situationen gut zu behaupten. Das erfordert eine permanente Weiterentwicklung.

Wer den Vertrieb stärken will muss immer auch die Menschen im Vertrieb stärken! Das gilt sowohl für den Innen- als auch für den Außendienst.

CONTRAIN bietet hierzu die passenden und individuellen Trainingskonzepte an. Sie sind auf den aktuellen Bedarf der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb zugeschnitten.

Beispielhaft sind folgende zwei Seminarangebote ausgeführt:

1. KEY ACCOUNTS SYSTEMATISCH BETREUEN

Key Account Management ist die systematische Analyse und Bearbeitung von strategisch bedeutsamen Kunden mit dem Ziel, einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.
Diese bedeutsamen Kunden werden in einer besonderen Art und Weise betreut:

  • Die Bedürfnisse der Kunden und relevanten Mitarbeiter sind zu erkennen und zu verstehen
  • Das Leistungsspektrum von Produkten und Dienstleistungen wird so aufbereitet, dass es genau zu dem Kunden passt

In diesem Seminar trainieren die Experten von CONTRAIN mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern den gesamten Prozess des Key Account Managements: Wie werden Key Accounts ermittelt und analysiert? Wie bereitet man sich auf die Kundengespräche sachlich und mental vor? Wie führt man Key Accounts souverän und schließt sie erfolgreich ab?

Inhalte und Ziele des Seminars

  • Instrumente der Kundenanalyse und Erstellung von Kundenentwicklungsplänen
  • Kundenportfolio und strategische Schlussfolgerungen
  • Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Gesprächen mit Großkunden
  • Umgang mit Emotionen im Kundenkontakt
  • Definition von Kundenzielsetzungen

Benefits/Kundennutzen

  • Definition und Auswahl relevanter Key Account
  • Erstellung von konkreten Kundenentwicklungsplänen
  • Sicherheit und Souveränität in Meetings und Gesprächen mit Großkunden
  • Festlegung von Zielen für den erfolgreichen Ausbau von Umsatz und Ertrag

Angewandte Methoden

Das Seminar vermittelt kurz und prägnant das theoretische Wissen des Key Account Managements. Dabei werden in Gruppen- und Einzelarbeit Kunden der Teilnehmer als praxisnahe Fallbeispiele bearbeitet. In Gesprächsübungen werden mit Video-Feedback konkrete Kundensituationen durchgespielt und gemeinsam reflektiert.

Individuelle Feedbacks dienen der besseren Selbsteinschätzung, Reflexion und Weiterentwicklung der Teilnehmer.

Zielgruppe

Key Account Manager, Verkaufsleiter, Vertriebler, Anwendungstechniker
Menschen, die im beruflichen Umfeld mit relevanten Großkunden zu tun haben.

2. ERFOLGREICH VERKAUFEN AN INDUSTRIELLE KUNDEN

Industrielle Kunden haben andere Erwartungen als Privatkunden. Den Verkäufern im B2B-Vertrieb stehen häufig professionell geschulte Gesprächspartner gegenüber, die einen klaren Auftrag vom Management haben und ihre Entscheidungen rechtfertigen müssen.

Wer hier mit klassischen Verkaufsmethoden agiert, wird häufiger scheitern. Denn um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, bedarf es einer auf die Kunden abgestimmten Kommunikation. Worauf es dabei ankommt, und wie man diesen Kunden das Gefühl gibt, die für das Unternehmen getroffene Entscheidung selbst gefunden zu haben, lernen die Teilnehmerinnen und Teilnehmen in diesem Seminar.

Inhalte und Ziele des Seminars

  • Welche Kunden sind die richtigen für Sie und Ihr Unternehmen?
  • Vom Produktverkauf zur Kundenproblemlösung, die Besonderheiten im B2B-Geschäft?
  • Kontakt zum Kunden aufbauen und halten
  • Professionelle Kunden wollen selbst entscheiden:
    Wie Sie die richtigen Fragen stellen
  • Bei industriellen Kunden helfen keine Pauschallösungen:
    Wie Sie die Kunden in den Verkaufsprozess einbeziehen
  • Das Eisbergmodell der Kaufmotive
  • Optimale Vorbereitung und geschickte Verhandlungstaktik führen zum Verkaufserfolg
  • Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: Wie Sie nachhaltige Kundenbindung erzielen

Benefits/Kundennutzen

  • Die Teilnehmer erkennen, welche Kunden für Sie und Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind
  • Sie erfahren, was Sie von den Kunden wissen müssen, um erfolgreich zu sein
  • Sie erhalten Einblick in den Methodenkoffer eines professionellen Verkäufers
  • Sie erfahren, worauf Sie bei Verkaufsgesprächen achten müssen, wenn Sie erfolgreich zum Abschluss kommen wollen
  • Sie erhalten vielfältige Anregungen, wie Sie Ihre wichtigen Kunden erfolgreich an Ihr Unternehmen und an sich persönlich binden können

Angewandte Methoden

Die Teilnehmer/innen arbeiten am aktuellen Themen aus ihrem Verkaufsalltag. Dabei werden in Gruppen- und Einzelarbeit Kunden der Teilnehmer als praxisnahe Fallbeispiele bearbeitet. In Gesprächsübungen werden mit Video-Feedback konkrete Kundensituationen durchgespielt und gemeinsam reflektiert. Individuelle Feedbacks dienen der besseren Selbsteinschätzung, Reflexion und Weiterentwicklung der Teilnehmer.

Zielgruppe

Verkäufer mit industriellen Kunden, Vertriebsingenieure, Verkäufer im technischen Vertrieb, Verkäufer im B2B-Geschäft.