Beschreibung
„Die Kunden wollen keine Bohrer, sondern Löcher!“
Professionelle Kunden haben andere Erwartungen als Privatkunden. Vertriebler, Verkäufer und Key Account Manager stehen häufig professionell geschulten Gesprächspartnern gegenüber, die einen sehr guten Marktüberblick haben, über einen klaren Auftrag vom Management verfügen und ihre Entscheidungen erklären müssen.
Wer hier nur mit den klassischen Verkaufsmethoden agiert, wird häufiger scheitern. Um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, bedarf es einer professionellen Kundenanalyse und einer auf die Kunden abgestimmten Verkaufskommunikation.
Ihr Nutzen:
- Sie wissen, welche Kunden wirklich wichtig sind.
- Sie können Kunden systematisch analysieren.
- Sie wissen, wie Sie in wirklich wichtigen Situationen professionell reagieren können.
- Sie kennen das Handwerkszeug der Verkaufskommunikation.
- Sie lernen, wie Sie mit gezielten Fragen die Gesprächsführung übernehmen.
- Sie verlieren die Angst vor Preisverhandlungen.
- Sie lernen mit Emotionen professionell umzugehen und diese zu nutzen.
- Sie können mit Einwänden des Kunden konstruktiv umgehen.
- Sie wissen, wann es Zeit ist, die Verhandlung zum Abschluss zu bringen.
Inhalte:
- Welche Kunden sind die richtigen für Sie und Ihr Unternehmen? – Das Kundenportfolio.
- Vom Produktverkauf zur Kundenproblemlösung: Wie erarbeiten Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie?
- Kunden professionell analysieren – der 360°SWOT.
- Die Wertschöpfungskette des Kunden als Verkaufschance.
- Professionelle Kunden wollen selbst entscheiden: Wie Sie die richtigen Fragen stellen – die OPAL-Fragetechnik.
- Bei professionellen Kunden helfen keine Pauschallösungen: Wie Sie die Kunden in den Verkaufsprozess einbeziehen.
- Wer hat was zu sagen? Das Einkaufteam des Kunden – das Buying Center.
- Zahlen, Daten, Fakten sind nicht genug – das Eisbergmodell der Kaufmotive.
- Optimale Vorbereitung und geschickte Verhandlungstaktik führen zum Verkaufserfolg.
- Macht und Ohnmacht in (Preis-)Verhandlungen.
- Vom Verkaufsberater zum Key Accounts Manager, wie Sie mit Ihren Kollegen ein Erfolgsteam aufbauen.
- Nach dem Kauf ist vor dem Kauf: Wie Sie nachhaltige Kundenbindung erzielen.
Methoden und eingesetzte Übungen:
Leitendes Prinzip ist der Ausgleich unterschiedlichen Interessen durch den Vertriebler:
- Interessen des Vertrieblers selbst (Verkaufsziele, Umsätze, Ergebnisse).
- Interessen des Kunden-Unternehmen (Nutzen des Produkts und/oder der Dienstleistung).
- Interessen der beteiligten Personen beim Kunden (Vorteile aus der Zusammenarbeit mit dem Vertriebler und seinem Unternehmen).
Angeboten werden dazu Modell- oder Methodeninputs, die inspirierende und sofort umsetzbare Anregungen bieten. Diese werden durch Übungen und Praxisbeispiele ergänzt und verankert.
Dauer: 2 Tage
Ort: Rhein-Main-Gebiet
Teilnehmerzahl: 4-12
